Titel:
Virksomhedskontakt kræver salgsmetoder
VF12 Printartikel - Essens:
FB
Kort tekst:
Professionel virksomhedskontakt kræver, at beskæftigelsesmedarbejderne har forretningsforståelse og tør gøre brug af salgsmetoder og forhandlingsteknikker i mødet med virksomhederne. 
Person:
Billede:
trgg_70x80
Navn:
Trine Glassow
E-mail:
Titel:
Lektor og uddannelseskonsulent
Arbejdssted:
VIA Efter- og videreuddannelse
Billede:
Michael VIA_70x80
Navn:
Michael Friis Larsen
E-mail:
Titel:
Manager
Arbejdssted:
Rambøll Management Consulting
Fotoreportage:
Lang tekst:

I de senere år er der kommet øget fokus på virksomhedssamarbejde i arbejdsmarkedspolitikken. Virksomhedsrettede indsatser har fået en central rolle i aktiveringsindsatsen for alle målgrupper, og jobcentrene har fået en mere central rolle som samarbejdspartner for virksomhederne i forhold til rekruttering, opkvalificering og fastholdelse.


For os giver den udvikling rigtig god mening. Både Koch-udvalgets første og anden rapport viste nemlig, at virksomhedsrettede indsatser har effekt, og studier har bekræftet konklusionen. Derfor skal de kommunale jobcentre være en kompetent og relevant samarbejdspartner for virksomheder, der har brug for hjælp til rekruttering eller fastholdelse af medarbejdere.


For mange kommuner er det en stor udfordring at få etableret aftaler om virksomhedsrettede indsatser med virksomhederne. Det er fx svært at finde og etablere fleksjob til borgere på ledighedsydelse og at lave aftaler om virksomhedspraktik og ordinære timer for aktivitetsparate kontanthjælpsmodtagere og ressourceforløbsmodtagere.


Vi ser udfordringen som en naturlig og forståelig konsekvens af, at der i en årrække har været et massivt fokus på udvikling af beskæftigelsesmedarbejderens kompetencer til at arbejde med borgeren og borgerens motivation for beskæftigelse, mens der har været meget lidt fokus på, hvad det egentlig kræver at samarbejde med virksomhederne. Det hænger ikke sammen, når man tænker på, at beskæftigelsesmedarbejderne i jobcentrene har to sideordnede opgaver: At få ledige i job og at understøtte virksomhederne med rekruttering og fastholdelsesindsatser.


Vi ser et behov for, at beskæftigelsesmedarbejderne bliver understøttet i at udvikle og tilegne sig det mindset og den faglige integritet, der skal til for, at de kan træde ind i et mere ligeværdigt samarbejde med virksomhederne. Netop et mere ligeværdigt samarbejde er nødvendigt for at kunne engagere virksomhederne og få dem til at forstå, at det er et fælles ansvar at hjælpe den nuværende gruppe af ledige ud på arbejdsmarkedet, og at det kan gøres uden besvær og røde tal på bundlinjen.


Forretningsforståelse – fundamentet for samarbejde 

Vi har på baggrund af mange samtaler med forskellige virksomheder samt flere forbund, der repræsenterer erhvervslivet, fundet ud af, at det er helt centralt, at beskæftigelsesmedarbejderne forstår og kan sætte fokus på, hvad der bidrager med værdi til virksomheden, og hvad der ikke gør.


Den centrale pointe er, at forståelse af virksomhedens særlige situation og forretningsdrift er nødvendig for, at man som beskæftigelsesmedarbejder kan skabe en god relation og et professionelt og jævnbyrdigt samarbejde med virksomhederne. Derfor har vi udviklet en forretningsforståelsesmodel, som guider beskæftigelsesmedarbejderen gennem en analyse af arbejdsmarkedsforhold, virksomhedens økonomiske situation, branchetyper, kompetencebehovet og virksomhedens værdier og kultur. Modellen klæder beskæftigelsesmedarbejderne på til at se nye muligheder og skabe udvikling og merværdi for virksomhederne og ikke mindst borgerne.


Salgsmetoder i samarbejdet

"Salg" og det "at være sælger" skaber for rigtig mange mennesker kedelige associationer til de trælse opkald fra telefonsælgere, som man altid får på et ubelejligt tidspunkt.  For os er det vigtigt at sætte fokus på, at beskæftigelsesmedarbejderen kan bruge viden om salgsmetoder til at skabe resultater for borgeren og for virksomheden. Derfor bør man i mindre grad gå op i, om vejen til at skabe resultater for borger og virksomhed hedder salgsmetoder eller noget mere spiseligt såsom strategisk kommunikation.


Når man læser om salgsteori og -metoder er det tydeligt, at de må være genkendelige for mange beskæftigelsesmedarbejdere. Fra vores undervisningssituationer på jobcentrene ved vi, at mange bruger salgsmetoderne mere eller mindre ubevidst i deres daglige virke. Når der pludselig kommer teorier og metoder bag, udvides mulighedsrummet for den enkelte beskæftigelsesmedarbejder såvel som for borgeren. Derfor mener vi, at salg bør være en integreret del af beskæftigelsesmedarbejderes samarbejde med både borgere og virksomheder.


Forhandlingsteknikker – få gode aftaler på plads til gavn for borger og virksomhed   

På beskæftigelsesområdet er forhandlinger med virksomheder ofte præget af mangel på forberedelse og systematik. Dét stiller beskæftigelsesmedarbejderen i en dårlig forhandlingsposition, som kan forbedres, hvis man kender til de greb og teknikker, der knytter sig til forhandling som faglig disciplin.


Når der åbner sig en mulighed for et samarbejde med en virksomhed, gælder det om at få en konkret og god aftale på plads og desuden være i stand til at stille krav og forholde sig relevant til virksomhedens betingelser. Derfor er der behov for konkrete redskaber til forberedelse og til at sikre systematik og reel forhandling i forhandlingssituationen. Målet er, at beskæftigelsesmedarbejderen skal kunne gå til forhandlingsbordet med ret ryg og et klart mål, der skaber rammerne for at opnå bedre aftaler for borger og virksomhed. Det er fx yderst relevant i forhold til forhandling om ordinære timer eller fastsættelse af den effektive arbejdstid i fleksjob.


Beskæftigelsesmedarbejdere har meget at vinde

Beskæftigelsesmedarbejdere har meget at vinde ved at ændre deres antagelser om virksomhedssamarbejde. Der er signifikant evidens for, at de virksomhedsrettede indsatser virker. Men et virksomhedsrettet mindset og evnerne til at drive et godt samarbejde med virksomhederne kan langt fra stå alene. Vi ser fortsat behov for et helhedssyn på borgeren og borgerens situation for at kunne iværksætte de rette indsatser på det helt rigtige tidspunkt. Det virksomhedsorienterede mindset må derfor ikke ses som en erstatning for alle de andre roller, som beskæftigelsesmedarbejderen også har.





Om bogen "Virksomhedssamarbejde i beskæftigelsesindsatsen"

En ny bog skaber forudsætningerne for, at beskæftigelsesmedarbejderne kan udvikle og træne netop de nødvendige kompetencer ved at tilbyde et nyt fagligt begrebsapparat.


Bogen "Virksomhedssamarbejde i beskæftigelsesindsatsen" tilbyder et nyt fagligt begrebsapparat til virksomhedssamarbejde.


Bogen er skrevet til landets socialrådgiveruddannelser og diplomuddannelser i beskæftigelse med ambitionen om at få det virksomhedsrettede fokus ind allerede på grunduddannelserne. Derudover henvender bogen sig også til praktikere, der arbejder med beskæftigelsesindsatser.


Bogen giver indsigt i flere vinkler på, hvorfor virksomhedssamarbejde fylder så meget i beskæftigelsesmedarbejderens hverdag, og hvordan beskæftigelsesmedarbejderen konkret kan arbejde med det. Det gøres ud fra teorier, metoder og modeller i bl.a. forretningsforståelse, salg, forhandling, mødeledelse og projektledelse.


Bogen udkommer til august under forlaget Samfundslitteratur.



Vil du vide mere?


Tidsskriftsnr.:
Publiceringsdato:
09-05-2019
Kommentarer
Kommentar link essens:

Ophavsret


© Schultz Information

Se vilkår og betingelser

Kommentarlink:
kommentarvisning:
Om forfatteren:
Faktatitel:
Fakta:
Artikeltitel:
Relaterede artikler:
Nyhedtitel:
Nyhedslinks:
Litteraturtitel:
Litteraturlink:
Linktitel:
Schultz  Annexstræde 5  2500 Valby  T: 7228 2826  E: kundeservice@schultz.dk

Hjemmesiden bruger cookies


Cookies er nødvendige for at få hjemmesiden til at fungere, men de giver også info om hvordan du bruger vores hjemmeside, så vi kan forbedre den både for dig og for andre. Cookies på denne hjemmeside bruges primært til trafikmåling og optimering af sidens indhold.
Hvis du klikker videre på siden, accepterer du vores brug af cookies.
Vil du vide mere om vores cookies, og hvordan du sletter dem, klik her.